在電器行業(yè)中商用電器并不像家用電器那么生動(dòng)活潑，相反不管是在產(chǎn)品形態(tài)、還是在銷售策略方面，商用電器總是顯得那么老土，雖然他很老土但是它占據(jù)的市場(chǎng)份額卻不容小覷，現(xiàn)如今的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大多商用電器生產(chǎn)商連個(gè)像樣的PC端網(wǎng)站還都沒(méi)有，可見(jiàn)在商用電器行業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行突破還是大有作為，目前應(yīng)該說(shuō)還是一片藍(lán)海，那么我們?nèi)绾蝸?lái)尋找突破點(diǎn)呢，今天就以中山市馳牌電器有限公司為個(gè)例來(lái)談?wù)剛€(gè)人的一些看法。

一、定位

先來(lái)了解下馳牌電器，馳牌主要生產(chǎn)商用豆?jié){機(jī)、商用料理機(jī)、商用電蒸籠、商用電熱開(kāi)水桶等產(chǎn)品，公司專注于研磨行已經(jīng)近10年，尤其以生產(chǎn)商用豆?jié){機(jī)在行業(yè)內(nèi)聞名，基本上市面上的全不銹鋼機(jī)頭商用豆?jié){機(jī)都是馳牌生產(chǎn)的，可以說(shuō)在制造上馳牌是有實(shí)力的。對(duì)這樣一個(gè)有著優(yōu)秀制造基因的企業(yè)，我們?nèi)绾螌?duì)它進(jìn)行定位呢?

首先，企業(yè)目前要搞清楚是要做品牌，還是要做銷售。這一點(diǎn)弄不清楚后面的路就沒(méi)方向了，當(dāng)然馳牌這些年還是以銷售為主的，除了自有品牌馳牌外，對(duì)外OEM也占據(jù)了一部分的收入，其實(shí)企業(yè)現(xiàn)在談到轉(zhuǎn)型，不是因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)不好，而是因?yàn)椋F(xiàn)有的銷售模式延續(xù)了數(shù)10年，不管是企業(yè)高層管理還是老板可能對(duì)這種模式也厭倦了，他們都是希望通過(guò)其他途徑進(jìn)一步提高企業(yè)的在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力。毫無(wú)疑問(wèn)，要想在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)塑造品牌是唯一選擇。

確定了大方向我們就需要定位我們目標(biāo)人群，商用豆?jié){機(jī)常用的客戶主要有高檔賓館、酒店，餐飲連鎖機(jī)構(gòu)、美食店、早餐店、學(xué)校食堂、企事業(yè)單位食堂等。這些人群是我們最終使用人群，一般來(lái)講早餐店、學(xué)校食堂、一般酒店等他們大多會(huì)從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)去購(gòu)買，大型餐飲連鎖機(jī)構(gòu)通常需求多，也有專職的采購(gòu)人員，他們會(huì)直接聯(lián)系廠家，還有部分人是直接通過(guò)網(wǎng)購(gòu)來(lái)解決。那么我們的目標(biāo)客戶可以確定為三大類：①當(dāng)?shù)氐拇砩蹋òń?jīng)銷商、批發(fā)商）②大型餐飲機(jī)構(gòu)等（包括酒店、中型餐廳等）③網(wǎng)購(gòu)群體確定了客戶群體，我們就需要定位產(chǎn)品，要分析這幾類人群的針對(duì)性需求：

①對(duì)當(dāng)?shù)氐拇砩虂?lái)說(shuō)他們面對(duì)的大部分客戶是一些小型餐館、賓館、學(xué)校等人群，這些人群一個(gè)普遍特性是最求實(shí)惠，要求物美價(jià)廉，質(zhì)量好價(jià)格低，這是他們最基本最核心需求。因此提供給他們的產(chǎn)品不要求多么豪華，但基本的功能必須滿足他們，這類產(chǎn)品我們應(yīng)當(dāng)定位為普遍性產(chǎn)品（比如目前馳牌在銷售產(chǎn)品我覺(jué)得都是普遍性產(chǎn)品）。

②對(duì)大型餐飲機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，他們最核心的需求不是價(jià)格，我個(gè)人覺(jué)得是外觀，這些大型機(jī)構(gòu)通常來(lái)說(shuō)是相對(duì)檔次較高的，他們可能對(duì)產(chǎn)品造型，外觀更看重（因?yàn)楣δ芏疾畈欢啵?，因此這類客戶，我覺(jué)得應(yīng)該提供給他們更有品味的產(chǎn)品，比如仿銅、復(fù)古、逆潮流、皮革質(zhì)感等。

③網(wǎng)購(gòu)群體客戶，其實(shí)潛在市場(chǎng)也很大，這類客戶通常最求比線下實(shí)體店更低價(jià)格，這是他們最重要的需求，這類客戶，我們可以針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，做線上?？睢?/p>

④挖掘客戶的潛在需求，這一點(diǎn)非常重要，之前的三點(diǎn)都是顯性需求，同行業(yè)的都能看到，其實(shí)潛在需求就是解決客戶的痛點(diǎn)，要深入了解產(chǎn)品使用過(guò)程中客戶最抱怨什么，最想達(dá)到什么效果，這一點(diǎn)需要和實(shí)際使用人溝通，經(jīng)銷商代理商有時(shí)候往往不一定是最了解的（這一點(diǎn)需要企業(yè)內(nèi)部溝通）

最后一點(diǎn)我們需要來(lái)定位營(yíng)銷層面，也就是這些人在哪里，我們?nèi)绾握业剿麄?，一般?lái)說(shuō)代理商經(jīng)銷商散布在市場(chǎng)的大市場(chǎng)，以及大市場(chǎng)周圍，這些人大部分會(huì)上網(wǎng)，也用手機(jī)，但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)使用程度不夠，他么獲取廠家信息最多的還是通過(guò)線下展會(huì)，但是隨著時(shí)間的推移他們逐步的會(huì)使用商網(wǎng)絡(luò)，對(duì)常用的應(yīng)該時(shí)百度、360導(dǎo)航等產(chǎn)品。第二類人群即可餐飲連鎖機(jī)構(gòu)的的采購(gòu)們，他們能熟練使用互聯(lián)網(wǎng)，通常也在線采購(gòu)，阿里巴巴應(yīng)該時(shí)他們?cè)诰€采購(gòu)的首選。第三類人群時(shí)網(wǎng)購(gòu)達(dá)人，淘寶他們非去不可。而這三類人群共同使用的產(chǎn)品應(yīng)該是QQ、微信。以上我們定位了方向、人群、產(chǎn)品、活動(dòng)地點(diǎn)，下面我就如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)找到我們的目標(biāo)客戶做一闡述。

二、規(guī)劃

1、公司網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶，公司網(wǎng)站建設(shè)。
網(wǎng)站人人都知道，單真正能體現(xiàn)價(jià)值的并不多，一個(gè)好網(wǎng)站要滿足來(lái)訪客戶的需求，要打動(dòng)客戶，留住客戶，甚至直接成交，好網(wǎng)站就是一個(gè)有效的銷售員，因此網(wǎng)站的作用毋庸贅述，當(dāng)然也包括移動(dòng)網(wǎng)站建設(shè)。

2、公司自媒體，微信運(yùn)營(yíng)。
公司的微信不是發(fā)布公司新聞，不是發(fā)布公司廣告的場(chǎng)所，而是提供服務(wù)的，這種服務(wù)要真真切切的對(duì)我們的粉絲有用，讓粉絲感覺(jué)到關(guān)注你有價(jià)值，這種價(jià)值不是你發(fā)個(gè)優(yōu)惠券，不是你搞個(gè)促銷，而是要讓關(guān)注你的人從心靈上有所獲。因此對(duì)于馳牌微信官網(wǎng)我覺(jué)得需要給客戶提供一下幾方面的內(nèi)容：1、美食推薦2、美食制作大課堂（每周一期）3、時(shí)下最新熱點(diǎn)話題評(píng)論（每天），以上內(nèi)容需要90%以上原創(chuàng)。

3、B2B網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)推廣
目前國(guó)內(nèi)有實(shí)力的，后勁足的當(dāng)屬阿里巴巴，當(dāng)然在家電業(yè)大家對(duì)慧聰網(wǎng)很是看重，其實(shí)據(jù)我對(duì)慧聰網(wǎng)的觀察，它目前還出B2B的1.0時(shí)代，雖然他們上市了，但是在網(wǎng)絡(luò)上的技術(shù)投入還是很少的，通過(guò)近期登陸馳牌后臺(tái)一些操作，我能明顯感覺(jué)的到這一點(diǎn)，因此投入阿里巴巴中國(guó)站很有必要。對(duì)于B2B網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)我覺(jué)得核心點(diǎn)在于：1、布局好關(guān)鍵詞、做好基本的產(chǎn)品發(fā)布。2、規(guī)劃好產(chǎn)品價(jià)格，了解好阿里巴巴的特性，直接在線做生意，不要把他看作一個(gè)信息展示平臺(tái)。3、參加各類活動(dòng)，適量的付費(fèi)推廣。4、需要在阿里巴巴上打造爆款。5、最關(guān)鍵的是把阿里巴巴打造成在線分銷平臺(tái)，這一點(diǎn)上要考慮線上線下沖突，同時(shí)不要抱著一種這樣的心態(tài)來(lái)做“總覺(jué)得為了線下，一定要在線上把價(jià)格打高，我想說(shuō)的是，如果不存在沖突，你為何一定要把線上價(jià)格弄那么高呢？線上上千億的市場(chǎng)其實(shí)一點(diǎn)不比線下少，而且線上目前來(lái)說(shuō)成本要低，是不是應(yīng)該線上更低一點(diǎn)呢？不同人有不同的理解，思路不轉(zhuǎn)變什么都做不成?！?/p>

4、高質(zhì)量信息發(fā)布
目前除了阿里巴巴和慧聰以外，還有很多的B2B網(wǎng)站，據(jù)個(gè)人統(tǒng)計(jì)差不多有上千個(gè)，那么這些地方我們都可以很好的利用，注冊(cè)每個(gè)網(wǎng)站，規(guī)劃好關(guān)鍵詞并發(fā)布高質(zhì)量的信息，如果你有一萬(wàn)個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，那么持續(xù)帶來(lái)的流量帶來(lái)的詢盤(pán)一定是可觀的。同時(shí)信息分類網(wǎng)站，博客、論壇等都要被我們所用，我們要讓馳牌的信息滿天飛，雖然工作量很大，但是這種信息是持續(xù)的，可以長(zhǎng)久受益處。

5、網(wǎng)站SEO優(yōu)化
基本的SEO優(yōu)化我們都清楚，無(wú)非是關(guān)鍵詞布局，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)布局，網(wǎng)站體驗(yàn)等一些方面，那么我在這里想說(shuō)的是，做好SEO優(yōu)化最核心的是滿足用戶需求，給用戶想要的，拋棄用戶厭惡的，一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃人員一定不是按照老板的意愿來(lái)設(shè)計(jì)網(wǎng)站，而是按照目標(biāo)客戶的需求設(shè)計(jì)網(wǎng)站的。對(duì)于馳牌的網(wǎng)站SEO優(yōu)化我是這么考慮的：1、每一類關(guān)鍵詞搭建一個(gè)網(wǎng)站，那么這個(gè)網(wǎng)站就圍繞這些關(guān)鍵詞來(lái)做內(nèi)容，內(nèi)容要70%原創(chuàng)哦！2、每一個(gè)網(wǎng)站和另一個(gè)網(wǎng)站是打通的，是相輔相成的。

6、內(nèi)容營(yíng)銷
這些內(nèi)容包括了視頻、新聞稿、圖片，為每一個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)視頻，那么這種視頻可以是靜物360度的實(shí)拍，也可以是產(chǎn)品測(cè)評(píng)類型（可以搜索王自如了解），最好是嘻哈風(fēng)格的視頻解釋，讓用戶看視頻就像是看喜劇一樣，當(dāng)然喜劇歸喜劇，專業(yè)性不可少。
對(duì)于圖片，我們要準(zhǔn)備公司相關(guān)產(chǎn)品圖片，做好關(guān)鍵詞布局，然后根據(jù)不同搜索引擎收錄圖片的規(guī)則，針對(duì)性的發(fā)布圖片。新聞稿這快是必不可少的，如果可以自己寫(xiě)作，就找公司文采好的人來(lái)操盤(pán)，如果公司不行也可以尋找槍手，更具一些熱點(diǎn)事件，借勢(shì)營(yíng)銷。

7、公司高層自我品牌打造，比如公司老板需要打造自我品牌，吸引粉絲，提升自我的影響力，其實(shí)這一點(diǎn)單仁資訊們的老師都做的很好，他們從一開(kāi)始就在打造個(gè)人品牌形象，吸引粉絲，具體怎么做，我覺(jué)得王鵬輝老師做的很好，有個(gè)人的微信公眾平臺(tái)，給粉絲們提供有價(jià)值的內(nèi)容，其實(shí)說(shuō)說(shuō)很簡(jiǎn)單就是有價(jià)值的內(nèi)容，但是具體操作還需要定位用戶群體，我覺(jué)得企業(yè)老板們的粉絲應(yīng)該是自己的客戶，那么如何讓客戶信賴自己，讓自己能影響到客戶就很重要，落到實(shí)處還有內(nèi)容，這個(gè)需要做好分析，整合內(nèi)容。

8、搜索引擎付費(fèi)推廣
目前主流的百度、360、搜狗三家，我們不要怕付費(fèi)的推廣，只有我們打理好了，一樣效果很不錯(cuò)，沒(méi)有誰(shuí)騙誰(shuí)，就看誰(shuí)搞懂了誰(shuí)，關(guān)于付費(fèi)推廣這一塊，根據(jù)我這幾年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，他是效果最快，最明顯的，當(dāng)讓投入也較大，希望大家斟酌取舍。

最后總結(jié)一下，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷的方法很多，以上只是一些最常用的也是可能最能落地的，不管營(yíng)銷渠道發(fā)生多大的變化，其實(shí)人性是不變，做任何的營(yíng)銷活動(dòng)之前，分析好人性，運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)超級(jí)工具，堅(jiān)決的執(zhí)行，那么我們就無(wú)往不勝，最后希望商用電器行業(yè)的朋友們生意興隆。